如何用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新傳統(tǒng)制造業(yè)，候車亭廠家轉(zhuǎn)型之路在哪里，電商模式對候車亭廠家的啟發(fā)，李克強總理談到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的思路。

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起，傳統(tǒng)制造企業(yè)的商業(yè)模式也在發(fā)生著改變，越來越多的企業(yè)在探索著如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)，形成適合自己的商業(yè)模式。本期“中國制造 之美”所關(guān)注的兩家企業(yè)都是在用互聯(lián)網(wǎng)思維進行著制造業(yè)的創(chuàng)新探索。其中，耀陽絲綢在夕陽產(chǎn)業(yè)中自我拯救，利用互聯(lián)網(wǎng)思維尋求突圍，并用APP增加用戶黏 性，積累客戶資源；而璽球毛巾則用O2O模式把線上和線下結(jié)合起來，進而做大國內(nèi)市場。他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的價值。

【耀陽絲綢：反流程模式對接電商】

中 國是絲綢的故鄉(xiāng)，絲綢文化對中華民族的精神、品格、文明傳承和對外交往都有厚重的承載。但尷尬的是，在全球絲綢市場上卻并沒有中國絲綢的一席之地。“我們 希望能夠打造出屬于中國的品牌，并運用電子商務(wù)的思維打通全球市場。”杭州耀陽絲綢有限公司（以下簡稱“耀陽絲綢”)總經(jīng)理金曼在接受《中國經(jīng)營報》記者 采訪時表示，中國絲綢產(chǎn)業(yè)需要擺脫在全球絲綢產(chǎn)業(yè)鏈上扮演原材料和初加工產(chǎn)品供應(yīng)商的角色。

夕陽產(chǎn)業(yè)尋出路

據(jù)了解，繭絲綢是一個長鏈產(chǎn)業(yè)，從栽桑、養(yǎng)蠶到絲綢服裝和蠶絲深加工延伸產(chǎn)品，不同節(jié)點互為依存，任何一個環(huán)節(jié)的變化都有可能在產(chǎn)業(yè)鏈上產(chǎn)生不同的影響。

金曼告訴記者，絲綢產(chǎn)業(yè)是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)。隨著三農(nóng)政策的深入開展，農(nóng)民收入水平的提高，也就意味著蠶絲原料成本的上漲。“從2008年開始，原材料成本就不斷上漲，從當(dāng)時的16~18萬元/噸，已經(jīng)漲到了現(xiàn)在的40~42萬元/噸。”金曼說。

像 耀陽絲綢這種加工制造企業(yè)多為后端加工環(huán)節(jié)，在前端各個環(huán)節(jié)人工成本疊加上漲后，將承擔(dān)巨大的成本壓力。“早前，在印染行業(yè)流傳著一種說法，就是印花、印 圍巾就是在印鈔票，但是現(xiàn)在這個行業(yè)其實已經(jīng)到了舉步維艱的時候。”金曼表示，在2008年以前，這個行業(yè)還不被人關(guān)注，很多人對絲綢行業(yè)也不了解，可以 說這是一個隱性的高利潤行業(yè)，隨著絲綢消費的興起，越來越多的人看到利潤點后相繼進入，競爭也就越來越激烈。

在原材料及人工成本的壓力下，以外貿(mào)發(fā)家的耀陽絲綢目前在國外市場的業(yè)績以每年20%~30%的下滑幅度在萎縮。但是，一次意外的機會，讓金曼發(fā)現(xiàn)，隨著生活水平的提高，國內(nèi)絲綢消費卻以每年50%~60%的速度在快速增長。

金曼認(rèn)為，在金融危機的掃蕩下，原本最主要的國外消費人群購買力在下滑，紛紛選擇其他原材料的替代產(chǎn)品，而減少真絲的消費；但國人生活水平的提高，對絲綢的認(rèn)識覺醒，卻增加了真絲的消費。

此外，一個不得不正視的問題是，在國家提倡節(jié)能減排、環(huán)保意識不斷覺醒下，印染行業(yè)先天的污染劣勢不斷突出，整個行業(yè)面臨升級。

金曼透露，絲綢生產(chǎn)對技術(shù)的要求比較高，加上工作環(huán)境比較惡劣，所以國內(nèi)用工一般都是40多歲的人。“生產(chǎn)車間里，冬天坐著會很舒服，穿著背心就可以，但到夏天的時候室內(nèi)會達到60度的高溫，根本沒有年輕人愿意去做這項工作，我擔(dān)心十年后這個行業(yè)就很難去發(fā)展了。”

“這 個行業(yè)將走向夕陽，很多企業(yè)也在嘗試，通過像數(shù)碼噴印等來實現(xiàn)機器換人，我們也在嘗試將可以用機器取代人工的地方實現(xiàn)機械化，但是這本身就不是一個工業(yè)化 的產(chǎn)業(yè)，多年嘗試下來，基本上還是以勞動力密集為主。”金曼向記者表示無奈。“因為我們的印花都是通過人工刮刀一刀刀刮下去，一版版的印起來，包括意大利 的一些公司也在嘗試，但很難用機器去替代。”

不僅如此，勞動力的匱乏還出現(xiàn)在了上游環(huán)節(jié)，養(yǎng)蠶業(yè)也已淪為地道的“老齡產(chǎn)業(yè)”。有調(diào)查顯示，從事桑蠶種養(yǎng)的農(nóng)民一般在50~70歲之間，青壯勞力基本外出務(wù)工，后續(xù)年輕人接班養(yǎng)蠶的可能性幾乎為零。

這就難怪江蘇省絲綢協(xié)會常務(wù)副秘書長羅永平在接受媒體采訪時指出：“江浙地區(qū)是我國繭絲綢產(chǎn)業(yè)的代表，現(xiàn)在養(yǎng)蠶人老了，繅絲企業(yè)關(guān)了，研究絲綢的高校合并了，絲綢面料開發(fā)、花型設(shè)計人員沒有了。如果再不采取相應(yīng)措施，這個‘錦繡產(chǎn)業(yè)’可能再有10年就走到頭了。”

反流程操作突圍

在電子商務(wù)的大潮下，金曼認(rèn)為，通過電商打開國內(nèi)市場的銷路，是耀陽絲綢迅速搶占市場的法寶。“我們從2011年開始試水電商，最早是從國外電子商務(wù)開始的。”金曼介紹，國外的電子商務(wù)是通過中國制造網(wǎng)、阿里巴巴來實現(xiàn)。“建立自己的電商團隊后，做自己設(shè)計的產(chǎn)品，完成庫存?zhèn)湄洝薄?

他 進一步解釋說，所謂庫存?zhèn)湄浘褪亲鲎约旱钠放疲葘a(chǎn)品掛到網(wǎng)上去，讓客戶過來團批。“原來零售商要從批發(fā)商手里進貨，批發(fā)商再下單給我們。自2010年 以后，國外幾乎不再有很大的訂單。隨著價格的下滑，利潤空間的收窄，零售商就希望跳過批發(fā)商，直接到我這里拿貨，那他們就可以通過電商直接找到我們。”

“這 樣的話，也就要求我們的產(chǎn)品都要有一定的既定量。”金曼告訴記者，說白了，就是把之前的流程反過來做，由接訂單再生產(chǎn)改為先生產(chǎn)了再接訂單。“因為我們用 的設(shè)計元素都是此前為國外企業(yè)做OEM時積累的，以歐洲風(fēng)格為主，也是符合市場需求。比如說在這個季節(jié)，我先生產(chǎn)30款或是50款，做一些備貨，通過電商 平臺告訴客戶，哪怕客戶只要5件、10件的商品，到最后也可以發(fā)展成為一大批的量。”

但是，要做好這樣的預(yù)測，需要企業(yè)掌舵人對市場有一個 比較準(zhǔn)確的把握，否則形成大量的庫存將會對企業(yè)造成毀滅性的打擊。“我們此前一直做外貿(mào)，對市場把握還是比較準(zhǔn)確的，通過這幾年的試驗也是比較成功的，庫 存基本上在3%以內(nèi)。而且這種產(chǎn)品要比訂單產(chǎn)品的價格高出15%~20%，毛利潤很可觀。”如此一來，在國外市場萎縮的背景下，金曼為自己找到了新的利潤 增長點。

此外，國內(nèi)也是金曼接下來最為重視的市場。所以在國外電商業(yè)務(wù)取得成績后，2014年國內(nèi)電商業(yè)務(wù)也啟動了，只不過這次金曼又換了一種玩法。

“我們與一家網(wǎng)絡(luò)公司共同出資成立了杭州多陽電子商務(wù)有限公司，我們提供產(chǎn)品，對方提供技術(shù)，雙方共贏合作。”這在金曼看來，是為了提高雙方合作的黏合度。“這樣就杜絕了日后的許多隱性風(fēng)險”。

同時，金曼還在研究，準(zhǔn)備開發(fā)APP（智能手機的第三方應(yīng)用程序），以介紹穿衣指數(shù)、搭配等方面內(nèi)容為主。“這個要根據(jù)各地不同的氣候提供穿衣指數(shù)，然后進行細(xì)分的指導(dǎo)，接下來我會抓住幾個大城市進行試驗。當(dāng)然，這個APP并沒有銷售能力，只是為了增加用戶黏性，是為之后的銷售量做準(zhǔn)備。”

專家點評

在 移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)只有了解戰(zhàn)略新品，認(rèn)識到戰(zhàn)略新品的重要性才能獲取長足的發(fā)展。正如杭州耀陽絲綢有限公司，從2011年開始試水電商，從國外電子商 務(wù)中國制造網(wǎng)、阿里巴巴來實現(xiàn)，并建立自己的電商團隊，做自己設(shè)計的產(chǎn)品，完成庫存?zhèn)湄洝＿@一系列的工作都為企業(yè)的騰飛打下了堅實的基礎(chǔ)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng) 的快速發(fā)展和普及，顛覆了傳統(tǒng)的營銷模式，給企業(yè)的爆發(fā)式成長開通了快速通道。（點評人：北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起）

【璽球毛巾：小毛巾玩轉(zhuǎn)O2O】

在 外需市場不穩(wěn)定、內(nèi)需市場存在較大潛力的背景下，國內(nèi)毛巾企業(yè)開始注重內(nèi)銷市場的發(fā)展，并試圖改變毛巾在公眾心目中作為傳統(tǒng)日常用品的概念。義烏市璽球棉 織品商行(以下簡稱“璽球毛巾”)總經(jīng)理周三明告訴《中國經(jīng)營報》記者，璽球毛巾開始用專賣店的形式，銷售各種創(chuàng)意純棉毛巾浴巾，公司經(jīng)歷了內(nèi)銷轉(zhuǎn)外貿(mào)， 目前又要往內(nèi)銷轉(zhuǎn)。他說：“這幾年外貿(mào)生意不好做，銷量在下滑，需要開拓國內(nèi)市場，現(xiàn)在我們正利用O2O的形式，把線上和線下結(jié)合起來，繼續(xù)把市場做 大。”

多款式贏得市場

上世紀(jì)80年代的義烏毛巾行業(yè)，在中國及至全球的毛巾交易市場中都占據(jù)著舉足輕重的地 位。經(jīng)過湖青門市場、篁園市場到賓王市場，再到國際商貿(mào)城四區(qū)，經(jīng)過四代市場的變遷和發(fā)展，現(xiàn)已擁有超過300家毛巾批發(fā)商。不僅云集了上海、山東、河 北，江蘇等知名廠商和品牌產(chǎn)品，而且產(chǎn)品品類系列豐富，遠(yuǎn)銷海外。

“我們以前是‘練攤兒’，在義烏商場里擺一個小地攤，賣我們生產(chǎn)的毛巾。 后來市場統(tǒng)一規(guī)劃，都是一米的攤位，然后我們就把毛巾搭起來，擺得高高的。”周三明與妻子王月芳是典型的夫妻創(chuàng)業(yè)，王月芳在接受記者采訪時透露：“市場搬 遷后，我們就有了比較大的攤位，再后來，統(tǒng)一到義烏小商品城里，我們租了三間商鋪，連起來打通，形成了現(xiàn)在的店面，因為市場有規(guī)定，每家商戶最多只能租三 間。”

有自己的工廠，在義烏這個毛巾貿(mào)易基地的店鋪更確切的說更像是一個展示廳。在王月芳的店面里，掛滿了各式各樣的毛巾、浴巾等產(chǎn)品，店 面中間也堆起了展示臺。“毛巾款式大類不會變，永遠(yuǎn)都是毛巾、浴巾、童巾、方巾幾款，但是小的方面會越變越多，包括原料、花色等。我們每個月都會有新款出 來，再適時的調(diào)整一些過時和銷量不佳的款式，否則款式無限增加下去，我這40多平方米的店里根本就展示不過來。”

一個現(xiàn)實的問題是，毛巾行 業(yè)并不是一個有高技術(shù)含量的行業(yè)，企業(yè)間的核心競爭力在于款式的多樣和更新速度。“毛巾仿的速度是非常快的，你一個新款出來，很快別人就仿出來了，我們到 香港或是其他地方花幾萬元買來的產(chǎn)品，人家不花一分錢，直接就復(fù)制過去了。”王月芳說，“所以，我們也是要各種結(jié)合，買個樣品回來做參考，然后再拼拼湊 湊，看怎么設(shè)計好看，再把顏色和料子進行變化，不能樣品什么樣就做什么樣，那樣沒意思。”

顯然，訂單產(chǎn)品則簡單很多。“客戶拿來花樣，我們只要照著做就行了，像一些酒店、超市對款式和花樣都有自己明確的要求。”王月芳告訴記者。

O2O模式試水

義烏小商品市場的集體“觸電”，也為璽球毛巾的下一步規(guī)劃帶來了靈感。

依托于小商品城7.5萬家實體商鋪建立起來的電商平臺“義烏購”，于2012年高調(diào)上線，在外貿(mào)訂單不斷萎縮，小商品商家集體不淡定的情況下，這個電子商務(wù)如“救命稻草”般受到矚目。

一 年多的時間，從觀望到熱情，王月芳也驚嘆自己的變化。“‘義烏購’上線時，最初是給了一個賬號，叫我們登錄一下，那會兒生意好，對這種東西也無所謂，所以 并沒怎么上心。后來慢慢看到宣傳力度越來越大，而且有些朋友開始在做，想想反正也是免費的，就也把商品拍照上傳到了網(wǎng)上。”

王月芳意識到電子商務(wù)平臺也能帶來可觀的銷量后，她撤下原本上傳的用手機隨手拍的商品圖片，決定“讓我的店重生”。王月芳對電商的“興趣”得到了周三明的全力支持，“這塊的事情全部交給妻子來做了”。

然 而對于做小商品發(fā)家的王月芳來講，雖然電子商務(wù)浪潮已經(jīng)席卷了各行各業(yè)，但是王月芳坦承自己是初次接觸，仍處于摸索的階段。在她看來，璽球毛巾的初次“觸 網(wǎng)”，就是把產(chǎn)品放到線上平臺，讓更多原本無法接觸到的客戶知道、認(rèn)識并接觸自己。“同時，這也能帶來可以預(yù)見的銷量，何樂而不為呢”。王月芳告訴記者： “事實也證明，很多客戶在網(wǎng)絡(luò)上看到我們的商品，就打過電話來詢問情況，有的就直接下單訂貨了，有些比較謹(jǐn)慎的，就約了時間跑到店里面先看實體商品，或是 參觀一下我們的工廠，再下單。”于是，王月芳找來專業(yè)的攝像團隊為自己的商品重新拍照，“這個成本挺高的，你看，一張圖片就要五六塊錢，好的要八九塊。后 來我決定自己買設(shè)備自己拍，反正以后要一直用。”

依托于義烏購“全景購物”模式，王月芳花高價請人拍圖片傳到網(wǎng)上，360度向客戶展現(xiàn)了產(chǎn)品的全貌，隔著屏幕也能更加真實的感受商品。“慢慢地上來詢價的越來越多，訂單成交量也越來越多。我們慢慢形成了O2O模式的閉環(huán)，就是有線下的實體店，在商品城里也跑不掉，很多客戶都是直接在網(wǎng)絡(luò)上打款，我們在店內(nèi)發(fā)貨。”

“現(xiàn)在隨時都有訂單進來。而且電商平臺自己有宣傳，順帶著把我們的品牌也帶出去了。”王月芳說，目前自己碰到的最大問題就是沒有專業(yè)的電子商務(wù)人才，所以她正在找尋專業(yè)人員，希望組建一個電商部門，專職來研究電商業(yè)務(wù)。

同 時，對電子商務(wù)的嘗試品到甜頭后，王月芳心里升騰起了新的希望，她突然意識到把品牌做大也并不是一件遙不可及的事情。“現(xiàn)在渠道一下子就打開了，不僅在中 國，全球的客戶都可以聯(lián)系上。其實我現(xiàn)在對電商，并不是希望它給我?guī)矶嗌黉N量，我覺得只要把我這個品牌給帶出去就行了，讓大家都知道義烏有個璽球毛 巾。”